La negociación empieza antes de hablar con ningún vendedor.
Bueno… si no consideras vendedores a tu IN-TORNO y a tu ENTORNO 😅.
Porque, en realidad, todo empieza negociando contigo mismo y con la tropa cercana: con esos amigos que ya han comprado todos y que, sin querer, te hacen sentir que te quedas fuera del grupo; con tu pareja, que sueña con un “súper piso” aunque eso os deje en modo “agobio crónico” cada final de mes; con la familia, los tertulianos and Co, que inyectan miedo-mediático para que espabiles a comprar antes de que “sea demasiado tarde”. Y así, patatín-patatán.
En ese sentido —sin ponernos estrictos etimológicamente— todo lo que tenga que ver con decidir es pura negociación ⚖️, porque estamos intentando alinear los medios que tenemos con el objetivo que queremos alcanzar, aun sabiendo que eso implica renunciar parcialmente a otras opciones y, sobre todo, evitando hacernos trampas jugando al solitario 🃏.
Para atravesar ese proceso necesitamos inyectarnos una sobredosis de simpatía, entendida como empatía con ganas de ayudar hacia nosotros mismos, porque solo así podemos ir metabolizando cada paso. Y sí, metabolizando, que es gerundio 🌀, porque no se trata de una decisión estática sino de un proceso dinámico que evoluciona a medida que cambia la información y cambian nuestras propias circunstancias.
En el proceso de un comprador de vivienda —que incluye tanto decidir comprar como elegir una vivienda concreta— intervienen muchas variables, tantas como los PARAQUÉS de tu IN-torno y de tu Entorno. Y cuando hablamos ya de una vivienda concreta, debemos añadir además los paraqués de todos los decisores de la parte vendedora 🏘️, que también están alineando sus propios intereses y circunstancias.
Sigue siendo un proceso en el que la información fluye a modo de feedback 🔄, aumentando en calidad y en cantidad, mientras las partes van tomando decisiones con lo que tienen en cada momento, tratando de focalizar en objetivos que, aunque no sean idénticos, sí puedan llegar a ser compatibles.
¿Negociar en modo “simpático”?
Implica ir descubriendo poco a poco esos intereses comunes y acercarse a ellos reduciendo la incertidumbre 🤝, mucho más allá de unos cuantos euros, porque una compraventa inmobiliaria está repleta de paraqués y de cómos ❤️ que no caben en una simple cifra.
El sector arrastra todavía ciertas motas de caspa, etiquetas heredadas durante años, que han iluminado el camino hacia la compraventa únicamente con las luces cortas 🚗, es decir, bajo el prisma simplista de “vender o comprar mejor en formato €”. Sin embargo, por suerte cada vez hay más profesionales que conducen con las largas 🚗, aplicando métodos basados en los PARAQUÉS de las personas y en los CÓMOS del proceso, algo que resulta profundamente gratificante también a nivel personal.
Y aquí aparece una primera ecuación sencilla en apariencia:
Menos clientes implica mayor personalización.
La conocemos todos ✅.
No todos la aplicamos ❌.
Pero hay una segunda ecuación, la financiera, que condiciona a la primera. Ambas forman un sistema de ecuaciones que debe ir cuadrando para que el modelo sea sostenible, y ahí lo dejo…
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Edu Báguena